通过学习本课程，您将能够
1、了解资源、能力和竞争的关系
2、掌握核心竞争力的表达形式
3、了解提高核心竞争力的途径
4、掌握有效利用资源的方法
5、掌握选择市场竞争策略的方法
6、了解最佳策略选择应注意的问题
第一讲 资源、能力和竞争分析
1、资源与竞争
竞争优势→能力（组织惯例）→有形的资源（实质的，财务的）、无形的（人员技术、技术、声誉）
公司（组织与系统、资源、目标与价值）→策略→环境
无形：
①技术
②品牌、商标、声誉
③人脉
2、核心竞争力的表达
所谓能力之争，是指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。
反应核心竞争力的因素
①速度
②一贯性
③敏锐性
④灵活性
⑤创造力
竞争动力来自五种：
①你和其他竞争者现在的压力和竞争
②将来还有那些人要进来
③谁是你的上游和下游，
④谁是你的供应商和谁是你的采购者
⑤有没有替代品采购者
第二讲 资源利用与竞争策略的选择
1、资源的集中、有效、弹性利用
①资源要集中在主力产品里
②市场要有效地区隔
③分配要视状况而定
2、市场竞争策略的选择
★新产品失败的理由
①市场分析不足占32%
②产品缺失占23%
③高成本超出预估占14%
④时效不佳占10%
⑤竞争者的反应占8%
⑥行销努力不足占7%
⑦时间不够占6%
★一般性竞争策略
①差异化（你的产品一旦被竞争者模仿，就失去了竞争力）
②成本领导（一旦丧失了成本领导的地位，你很快就失去了你的优势）
★新产品的四种心态
①现有商品现有市场（市场渗透策略：产品改良及同质产品的生产线的扩充）
②现有产品新市场（市场渗透策略：让现有产品符合新市场）
③新产品现有市场（产品开发策略：根据现有市场开发新产品）
④新产品新市场（多样化策略：根据新市场开发新产品）
第三讲 最佳策略选择注意点之战略与战术的关系
1、战略与战术的区别
定下大战略然后定下战术
圈地求生是战略，但不一定是最好的战略
2、避免战略与战术的抽象、空乏、表面和虚无
★战略应该有一贯性，而战术就可以显现一些弹性
★IBM由盛而衰的4点
①赢在兵力原则（以规模化起来）
②贵在切入时机
③输在主观自大
④错在忽视行销
3、现有策略的盲点及低效率
★可能的盲点
①忽视每一个不同的地区。或者是不同的客户有不同的需求条件
②忽视了竞争者策略对你的影响
③忽略了人文因素和国家政策的影响
低效率：投入很大产出很小
★可能造成低效率的原因
①授权不充分
②决策不够迅速
③谈判条件不够灵活
④战略战术搭配不切实际
第四讲 最佳策略选择注意点之核心产品与产品定位
1、注意核心利益，显示核心价值
定位和核心是：
①了解产品在客户心目中的地位
②把客人想要的买点定位成卖点
2、产品定位依据——消费者的心
★定位：定位不是你对产品做什么，而是你对潜在消费者的心做什么。也就是说你在潜在消费者心中定位你的商品。
日本人说：仿冒加改良等于创新
3、核心产品与产品定位案例分析
★注意核心利益，显示核心价值
附加产品：信用、保证、交付、售后服务
有形产品：包装、品牌、功能、特性
核心产品：核心利益或服务（销售产品要说出核心利益）
设定出产品核心利益，再把核心利益灌输给员工，让每个人都说出它的核心利益，消费者就会来购买产品。
第五讲 最佳策略选择注意点之服务品质与CIS
1、服务、多走一步
①可否将自己和竞争对手的服务品质做个比较，多走一步
②将你和顾客希望的做个比较，多走一步
2、不怕做不到，只怕想不到
在客人没有想到的时候先想到
在事情还没发现前，先解释
3、力求满意，更重忠诚
满意不等于忠诚
产品和别人明明不一样，别人说一样你完了，你的产品和别人的产品明明一样，客人说不一样你赢了。
67%的客户投诉后会回头，会投诉的客户是好客户
★客户投诉的原因：
①他暂时不想放弃
②他找不到替代品
③他以为你会补偿
★老客户哪里去了
提高顾客满意度
①产品差异由顾客决定
②会抱怨的顾客是好顾客
③老顾客哪里去了？
4、企业识别系统CIS
CIS就是企业识别系统，让人一看就知道。
整个形象硬件软件，让人一看就知道。
要客户不只是满意而是忠诚，要他牢牢记住，能一眼识别我
5、课程总回顾
①优势条件：市场里具备的优势（速度、一贯性、敏感性、弹性、创新；有形资源人力、物力、财力，无形资源技术、品牌、人脉；策略是否吻合市场）
②劣势条件：资源过渡分散；无效利用；明显浪费；没有框架也没有量化的战术
③机会点：发现新产品核心价值，在消费者心目中找到核心定位，明确定出你的市场。
④威胁点：和敌人比较，对方的服务会不会比我们多走一步，CIS是不是比我们的更加清楚
3个问题反思：
①所谓优势和劣势是没有绝对的，他通常是相对的。在优势里相对更优，在劣势里相对不是很劣。
②机会有3句话:这个机会大不大，这个机会能不能抓住，能找到那个切入点么？
③时候了解你的威胁在哪里
具有什么优势条件，有什么劣势需要修改；哪些机会是我们现在可以抓到而且有切入点的，现在存在的威胁和将来可能的威胁是哪些，我有方法解除甚至消灭么。
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