通过学习本课程，您将能够
1、了解资源、能力和竞争的关系
2、掌握核心竞争力的表达形式
3、了解提高核心竞争力的途径
4、掌握有效利用资源的方法
5、掌握选择市场竞争策略的方法
6、了解最佳策略选择应注意的问题
第一讲 资源、能力和竞争分析
1、资源与竞争
竞争优势→能力（组织惯例）→有形的资源（实质的，财务的）、无形的（人员技术、技术、声誉）
公司（组织与系统、资源、目标与价值）→策略→环境
无形：
①技术
②品牌、商标、声誉
③人脉
2、核心竞争力的表达
所谓能力之争，是指公司本身应是一个巨大的反馈回路，以确定顾客需求为起点，以满足顾客需求为终点。
反应核心竞争力的因素
①速度
②一贯性
③敏锐性
④灵活性
⑤创造力
竞争动力来自五种：
①你和其他竞争者现在的压力和竞争
②将来还有那些人要进来
③谁是你的上游和下游，
④谁是你的供应商和谁是你的采购者
⑤有没有替代品采购者
第二讲 资源利用与竞争策略的选择
1、资源的集中、有效、弹性利用
①资源要集中在主力产品里
②市场要有效地区隔
③分配要视状况而定
2、市场竞争策略的选择
★新产品失败的理由
①市场分析不足占32%
②产品缺失占23%
③高成本超出预估占14%
④时效不佳占10%
⑤竞争者的反应占8%
⑥行销努力不足占7%
⑦时间不够占6%
★一般性竞争策略
①差异化（你的产品一旦被竞争者模仿，就失去了竞争力）
②成本领导（一旦丧失了成本领导的地位，你很快就失去了你的优势）
★新产品的四种心态
①现有商品现有市场（市场渗透策略：产品改良及同质产品的生产线的扩充）
②现有产品新市场（市场渗透策略：让现有产品符合新市场）
③新产品现有市场（产品开发策略：根据现有市场开发新产品）
④新产品新市场（多样化策略：根据新市场开发新产品）
第三讲 最佳策略选择注意点之战略与战术的关系
1、战略与战术的区别
定下大战略然后定下战术
圈地求生是战略，但不一定是最好的战略
2、避免战略与战术的抽象、空乏、表面和虚无
★战略应该有一贯性，而战术就可以显现一些弹性
★IBM由盛而衰的4点
①赢在兵力原则（以规模化起来）
②贵在切入时机
③输在主观自大
④错在忽视行销
3、现有策略的盲点及低效率
★可能的盲点
①忽视每一个不同的地区。或者是不同的客户有不同的需求条件
②忽视了竞争者策略对你的影响
③忽略了人文因素和国家政策的影响
低效率：投入很大产出很小
★可能造成低效率的原因
①授权不充分
②决策不够迅速
③谈判条件不够灵活
④战略战术搭配不切实际
第四讲 最佳策略选择注意点之核心产品与产品定位
1、注意核心利益，显示核心价值
定位和核心是：
①了解产品在客户心目中的地位
②把客人想要的买点定位成卖点
2、产品定位依据——消费者的心
★定位：定位不是你对产品做什么，而是你对潜在消费者的心做什么。也就是说你在潜在消费者心中定位你的商品。
日本人说：仿冒加改良等于创新
3、核心产品与产品定位案例分析
★注意核心利益，显示核心价值
附加产品：信用、保证、交付、售后服务
有形产品：包装、品牌、功能、特性
核心产品：核心利益或服务（销售产品要说出核心利益）
设定出产品核心利益，再把核心利益灌输给员工，让每个人都说出它的核心利益，消费者就会来购买产品。
第五讲 最佳策略选择注意点之服务品质与CIS
1、服务、多走一步
①可否将自己和竞争对手的服务品质做个比较，多走一步
②将你和顾客希望的做个比较，多走一步
2、不怕做不到，只怕想不到
在客人没有想到的时候先想到
在事情还没发现前，先解释
3、力求满意，更重忠诚
满意不等于忠诚
产品和别人明明不一样，别人说一样你完了，你的产品和别人的产品明明一样，客人说不一样你赢了。
67%的客户投诉后会回头，会投诉的客户是好客户
★客户投诉的原因：
①他暂时不想放弃
②他找不到替代品
③他以为你会补偿
★老客户哪里去了
提高顾客满意度
①产品差异由顾客决定
②会抱怨的顾客是好顾客
③老顾客哪里去了？
4、企业识别系统CIS
CIS就是企业识别系统，让人一看就知道。
整个形象硬件软件，让人一看就知道。
要客户不只是满意而是忠诚，要他牢牢记住，能一眼识别我
5、课程总回顾
①优势条件：市场里具备的优势（速度、一贯性、敏感性、弹性、创新；有形资源人力、物力、财力，无形资源技术、品牌、人脉；策略是否吻合市场）
②劣势条件：资源过渡分散；无效利用；明显浪费；没有框架也没有量化的战术
③机会点：发现新产品核心价值，在消费者心目中找到核心定位，明确定出你的市场。
④威胁点：和敌人比较，对方的服务会不会比我们多走一步，CIS是不是比我们的更加清楚
3个问题反思：
①所谓优势和劣势是没有绝对的，他通常是相对的。在优势里相对更优，在劣势里相对不是很劣。
②机会有3句话:这个机会大不大，这个机会能不能抓住，能找到那个切入点么？
③时候了解你的威胁在哪里
具有什么优势条件，有什么劣势需要修改；哪些机会是我们现在可以抓到而且有切入点的，现在存在的威胁和将来可能的威胁是哪些，我有方法解除甚至消灭么。
摘要：
★“人才”与“人员”的主要分别在哪里？
——人才的价值应该较高，报酬也较高，更重要的，他的贡献也必须较高。
①这个人要有价值
②我们期望的这个价值，能够对公司有贡献
③针对这个贡献，给予较高的报酬
[说明]
1、人才的价值应指他在企业或组织中的生产力。
a.从公司的角度看，上这个岗位需具备什么“价值”（条件）？
b.他的“价值”那些现在可以利用，那些未来才能利...
摘要：
慈禧太后挥霍北洋海军的军费，明治天皇则拿出私产来扩建日本海军，每天只吃一顿饭。民族性格差异不言而喻，却证明中日近代战争胜负的关键是人，而不是武器。
柳传志说：积极选拔合适的人到恰当的岗位上，还要锻炼员工队伍的执行能力。
杰克韦尔奇说：QE最痛恨官僚主义，我们杜绝将资源浪费在行政体系上的做法，摈弃徒有美丽的外壳的计划于预算
麦克戴尔说：企业的成功，完全是由于戴尔的员工在每个阶段都能...
摘要：
著名成功学大师卡耐基说：所谓沟通就是同步，每个人都有他独特的的地方，二人与人交际则要求他与别人一致。
可见沟通是一种能力，不是一种本能。本能天生就会，能力却要学习而具备。
智慧一滴：如果这一生要出人头地，一定要学会沟通，特别是面向很多人讲话。
★沟通的目的
1、控制成员行为（遵守公司政策）
2、激励员工，改善绩效（参与管理时代）
3、表达情感（分享挫折与满足）
4...
摘要：
通过学习本课程，您能够
1、掌握有效管理下属的技巧
2、了解塑造经理人权威的方法
3、掌握带领和管理团队的要领
4、学会科学决策的方法和步骤
5、掌握营造优秀企业文化的要领
6、学会增强逆境抵抗力的方法
7、掌握在逆境中自我解压的方法
第一部分 员工管理与权威塑...
摘要：
目前要注意的问题
1、检讨你的心态
2、你周围的环境
3、你旁边强大的竞争对手
★注意你的手下
（旧）管理阶层主导
↓
（新）员工参与
从领导人→经理人→协调人
做事的不是你，是所有事情由你来分配，协调好人力、物力、财力...
摘要：
第一部分 发展过程中的常见问题
★合伙人不对劲——不敢王佐断臂。
[要点]在企业组织里没有好兄弟、好朋友的余地。
[前提]：好的合伙人应该
①与你互补
②能与他人共事
③有市场经验
④对公司多一点献身——尤其是资金...
摘要：
台积电用3Q找最适合的人:IQ智商、EQ情商、AQ逆商
70%的人在山下、25%的人到山腰、5%的人能到巅峰。
1、放弃者（山下）
2、半途而废着（山中间）
3、攀登者（山顶）
EQ情绪反应 IQ智能反应  ...
摘要：
第一讲 企业变革的基础——文化与共识
一、文化与共识
公司老化-老人痴呆
●人数 越来越多
●组织（层次）越来越密
●分工 &nbs...
摘要：
课程内容：
了解传统经理人常见的工作误区
掌握常见问题的解决方法和技巧
掌握有效管理下属的方法和技巧
掌握提高工作绩效的方法和技巧
掌握提高管理能力的途径和方法
第一讲 拒绝承担个人责任
我们是钢铁大国，担不是钢...
摘要：
课程目的
1、大客户管理的目的和进程
1、学习如何制定大客户管理的目标和策略
深入了解客户并建立客户档案
掌握面对大客户的销售技巧
第一讲 大客户管理的概述和发展
一、什么是重要(大客户）客户
重要客户（大客户）就是市场上卖方认为具有战略意义的客户。
...
摘要：
单元一、你是优秀的销售人员吗？
优秀的销售人员可以训练出来吗？
1、选择合适的人员
2、良好的培训系统和培训课程
3、实践和运用
4、把正确的行为变成习惯
ASK模式：技能、心态、知识
一、销售的“态度一步到位说”：销售业绩既取决于拜访客户的效果，也...
摘要：
第一讲 市场竞争行概念
为什么提出新概念，这是因为市场竞争发展到了新的阶段，出现了大量的新现象和新事物，需要用新的概念给予概括，新概念是新事物丰富内涵的高度概括，新概念是新事物本质特征的判断，现实的事物只存在于三维空间中，只有在想象中才能冲破现实的空间，实行多维空间的思索，而只有掌握了新概念才能实现这种思索，但人们冲破现实空间进行思...
摘要：
第一讲 市场研究
一、市场信息
信息作为一种资源不短缺以至于形成信息爆炸现象，因而注意力是资源。
人人知所见，忍人所未思，谁认真思了，谁就意识到信息的价值。
有价值信息的获得是概率的。
“机会属于有准备的头脑”其中包括动机的准备，观念的准备和才能的准备。...
摘要：
第一讲 制定新产品上市计划第一步确实切实可行的铺市计划
一、制定新品上市计划，铺市的六大误区
1、铺市时目标不切合实际及缺乏可行的铺市计划；
目标过大、不切实际
①、缺乏对两个目标进行有效的市场调研与预测
②、基础不扎实，人员配置不合理。
计划过于笼统、不具体
...
摘要：
第一讲 你了解谈判要领吗
一、什么是谈判
谈判是让别人支持我们，从他们那里获得我们想要东西的一个过程。
二、衡量谈判的三个标准
1、明智性
2、有效性
3、友善性
三、谈判的三个层次
1、竞争型谈判
2、合作型谈判
3、双赢型谈判...
摘要：
职业经理人的十项必修课
第一讲 培育经理人的管理素养
一、职业经理的核心价值
看法一：职业经理是企业的脊梁（实现大脑想法，保证企业经营）
看法二：恐龙型、小媳妇型、奴才型
二、职业经理的执行能力
职业经理人的主要角色是制定战略
职业经理人执行能力的构成：业务能力...
摘要：
第一步：不打无准备的仗
1、拜访前的准备：谁是客户(谁、什么时间、什么地点、买多少）
我的准客户的区域分布在哪里？行业在哪里？
我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？
他们通常是如何接受信息，信任什么样的资源
他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？
他们的价值观是什么...
摘要：
第九项修炼：123456总结-综合修炼
何谓高素质的王牌营销员
1、信奉一个价值观（集体地成就一番单靠个人力量不能成就的集体或集体事业）
2、实现个转变
①、由猎手像农夫的转变（也就是由游动的猎手营销员向安家型农夫营销员转变）
②、由牧羊人像领头羊的转变（牧羊人是别人赶着走，而领头羊则是带着别人走）
摘要：
第八项修炼：懂营销辨方向-知识修炼
市场营销的基本知识与最新发展趋势。
市场营销的含义：企业在变化（动态）的市场环境中满足消费者需要和实现企业目标，综合运用各种营销手段，把产品和服务整体地销售给消费者的一系列活动与过程。
市场营销也是一种创造消费者并使之满意，以取得利润的艺术。
著名管理学家权威彼得杜拉克曾指出：市...
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